Combien facturer en tant que Consultant ?

La fixation de vos honoraires de consultation est la meilleure et la pire partie de la gestion d'une entreprise de conseil. C'est la meilleure parce que c'est vous qui décidez de votre valeur (et non la direction ou les RH) - et c'est la pire parce que vous détestez probablement parler d'argent avec vos clients.

Nous comprenons. Ce n'est pas facile.

Pourtant, la fixation de vos tarifs de conseil ne doit pas nécessairement être une expérience anxiogène qui vous empêche de dormir la nuit. Bien menée, elle doit être une expérience tout à fait gratifiante, tant pour vous que pour le client. Nous allons vous montrer comment faire. Voici ce que couvre ce guide des honoraires de conseil :

Des conseils fondamentaux pour fixer votre prix
Combien facturer les services de conseil en fonction des modes de paiement ?
Comment communiquer et négocier vos honoraires de conseil

5 conseils essentiels sur la fixation des prix

Que vous soyez novice dans le domaine du consulting ou que vous envisagiez de signer avec un nouveau client, vous vous demandez probablement : "Combien dois-je facturer pour mes services ?"

Eh bien, cela dépend.

La tarification est relative. Si vous êtes venu chercher un chiffre d'or, nous sommes désolés de vous décevoir, mais le prix n'est qu'une perception de la valeur, et non un chiffre fixe et définitif.

Nous aborderons plus tard les salaires moyens des consultants et les tarifs de conseil par secteur, mais il ne s'agit que de moyennes. Elles peuvent influencer votre prise de décision, mais votre prix final dépend entièrement de vous.

Ne vous inquiétez pas, nous ne vous laisserons pas sur votre faim. Examinons quelques conseils pour vous aider à fixer votre prix.

1. Estimez votre valeur

Estimer votre valeur n'est pas tout à fait la même chose que de jouer au jeu Le Juste Prix. Votre valeur ne se résume pas à un produit final tel qu'un article, un épisode de podcast, des résultats de recherche ou une formation 1:1 - c'est bien plus que cela.

Votre valeur est un gain financier à long terme, l'élimination d'obstacles ennuyeux, la révélation d'idées qui changent l'activité, la création d'un trafic continu, etc. Il ne s'agit pas seulement du temps que vous consacrez à la consultation, mais aussi des résultats de cette consultation.

Imaginez la Déclaration d'indépendance des États-Unis, par exemple. Il ne s'agit que d'un document de 1 458 mots, soit presque la moitié de la longueur de cet article. Pourtant, même si nous aimons cet article, nous pensons que la Déclaration d'indépendance vaut environ 2,5 milliards de fois plus. La valeur finale est différente de la valeur d'entrée, et vos honoraires de conseil doivent le refléter.

Pensez à la raison pour laquelle votre client vous engage. Cela peut être pour plusieurs raisons, mais le plus souvent c'est parce que :

Vous avez l'expertise ou un ensemble de compétences dont vos clients ont besoin.
Il est plus rentable pour vous de faire le travail.
Votre client n'a pas le temps de le faire.

Toutes ces raisons ont une valeur au-delà du travail à accomplir, et elles doivent être prises en compte dans votre prix.

Voici quelques facteurs à prendre en compte pour estimer votre valeur :

Taille du client
Expertise
Bande passante
Contraintes de temps
Ressources disponibles
Disponibilité de consultants de substitution

2. Prévoir la quantité de travail

L'étendue du travail devrait être un facteur déterminant de vos tarifs, mais la tarification à l'heure ou au projet est difficile à estimer. Par exemple, il peut être plus rapide pour vous d'écrire un article de 2 000 mots pour une entreprise que d'aider à produire un épisode de podcast de 5 minutes.

Tout est relatif. Ne vous retrouvez pas coincé à faire une énorme quantité de travail pour moins que ce que vous valez, car cela aura un impact sur votre travail, votre bonheur et les attentes futures de votre client.

Avant de fixer un prix, assurez-vous de bien comprendre tout ce que le projet implique. Si vous proposez une séance de conseil d'une heure, tenez compte de la quantité de travail préparatoire nécessaire et de la possibilité pour votre client d'envoyer des questions de suivi après la consultation. Il peut s'agir de petits ajouts, mais ils peuvent s'additionner rapidement.

Par exemple, si un client vous offre une somme colossale pour un gros projet, vous pouvez disséquer le travail et vous rendre compte qu'il vous faut deux fois plus de temps et d'efforts pour réaliser ce qu'un projet plus petit avec un budget moindre vous récompense.

Une fois que vous aurez une meilleure idée de la quantité de travail nécessaire, vous serez mieux à même de fixer vos tarifs.

3. Établir les perceptions de votre client

Vous obtenez ce pour quoi vous payez. Un steak gratuit chez un ami ne sera jamais aussi bon qu'un steak à 60 dollars acheté dans un restaurant renommé - et cela n'a rien à voir avec la nourriture ou la cuisson.

Si vous fixez vos tarifs trop bas, les clients risquent de percevoir votre travail comme étant amateur ou de mauvaise qualité, avant même de le voir !

Parce que vos honoraires sont l'expression de votre valeur, des tarifs de conseil peu élevés n'entraînent pas nécessairement du travail ou du respect. Si vos clients ont régulièrement fait appel à des consultants ou à des indépendants, ils connaissent les tarifs moyens du marché du consulting. Il n'est pas toujours avantageux de proposer des tarifs plus bas que ceux de la concurrence.

En revanche, si vous fixez vos tarifs trop haut, vous risquez de vous aliéner le client et de vous écarter du projet par un prix trop élevé. Les clients peuvent vous percevoir comme le haut de gamme du marché du conseil ou du freelance et décider de se contenter d'une alternative moins expérimentée mais plus abordable.

Trouver le tarif de consultation idéal est plus facile à dire qu'à faire, mais sachez qu'il existe quelque part dans la moyenne.

4. Gérez votre trésorerie

Fixez des tarifs qui tiennent compte de vos dépenses professionnelles et personnelles. Ce conseil va au-delà de la valeur, de l'étendue du travail et de la perception des clients - vous devez fixer des prix qui vous permettront d'avoir une qualité de vie et une rentabilité adéquates pour votre entreprise.

Examinez vos dépenses. Quel tarif devez-vous fixer pour couvrir vos coûts, réaliser un bénéfice et vivre la vie que vous voulez vivre ? Cette réponse varie pour chacun, vous ne trouverez donc pas de nombre d'or partout.

Pendant que vous y êtes, commencez à penser à votre avenir. Quels sont vos objectifs pour votre entreprise et pour vous-même ? Ne négligez pas vos ambitions en tant que consultant et propriétaire d'entreprise. Vous avez le droit de vivre confortablement et de prospérer financièrement, aussi.

5. Trouvez des attentes de base

C'est un conseil délicat. Faites preuve de prudence. De nombreux consultants et freelances font l'erreur de confondre les taux moyens des consultants avec les prix standards - ce n'est pas le cas. Les moyennes ne tiennent pas compte de votre valeur, de l'étendue du travail, de la perception du client ou même de votre trésorerie.

N'hésitez pas à consulter les tarifs de conseil par secteur d'activité, mais ne les utilisez pas comme une bible pour la tarification - utilisez-les comme un autre point de référence.

Cependant, n'oubliez pas que votre client est susceptible de rechercher ces mêmes chiffres. Il voudra savoir combien il devrait facturer à un consultant, afin de ne pas se faire avoir. Si vos tarifs diffèrent des références du secteur, soyez prêt à les justifier.

Comment calculer vos honoraires de conseil en fonction de différents modes de paiement

Vos méthodes de tarification ne seront pas toujours les mêmes. Certains clients préféreront payer les consultants à l'heure, tandis que d'autres voudront payer par projet ou par acompte. Plutôt que d'imposer une méthode unique, il est préférable de vous fixer un prix flexible afin de gagner ce que vous valez, quels que soient les systèmes et les processus.

Les conseils ci-dessus, associés aux processus ci-dessous, devraient vous aider à déterminer le prix de vos services de conseil et à formuler un guide des prix pour les entreprises de conseil.

Notez que votre structure tarifaire doit faire l'objet d'une révision constante, en particulier lorsque vous développez vos compétences et tentez d'étendre votre activité de conseil. Vos tarifs doivent évoluer (de préférence à la hausse) chaque année, à mesure que vous gagnez en expérience, que vous construisez votre portefeuille et que vous prouvez votre valeur. Revenez à ces étapes lorsque vous développez votre activité.

Comment calculer les taux horaires moyens pour les services de conseil ?

Nous ne recommandons pas nécessairement de facturer à l'heure, mais vous pouvez structurer votre tarification de cette manière si votre travail de consultant implique des réunions et beaucoup de travail en personne. La détermination d'un taux horaire est également une partie importante du calcul des taux par projet ou des taux d'honoraires, vous permettant d'avoir une base de travail.

Pour calculer votre taux horaire de consultation :

Déterminez le salaire que vous aimeriez gagner.
Prenez ce chiffre et divisez-le par 52 (nombre de semaines de travail), puis à nouveau par 40 (nombre d'heures par semaine).
Prenez ce chiffre et majorez-le de 25 à 50 %.

Par exemple, disons que vous souhaitez gagner un salaire brut de 60 000 $ par an. Pour calculer votre taux horaire, vous divisez 60 000 $ par 52 (soit environ 1 154 $), puis vous divisez ce chiffre par 40 (soit 28,85 $). Ensuite, vous majorez ce montant de 40 %, ce qui donne un taux horaire d'environ 40 $.

Cette majoration de 40 % couvrirait le coût de votre expertise et les frais professionnels tels que les frais généraux, les avantages sociaux, les taxes et autres. Ces coûts sont différents pour chacun, selon le statut fiscal et le type d'entreprise.

Lorsque vous faites vos calculs, n'hésitez pas à jouer avec les chiffres pour satisfaire le style de vie que vous souhaitez. En tant que consultant, vous n'êtes pas payé pour les vacances ou le congé de maternité, vous devrez donc en tenir compte dans vos tarifs.

Par exemple, vous voudrez peut-être diviser votre objectif de salaire brut par 49 (au lieu de 52) pour vous dédommager de 3 semaines de "congés payés". Vous pouvez également souhaiter ne travailler que 4 jours par semaine au lieu de 5. Dans ce cas, vous pouvez diviser votre taux hebdomadaire par 32 heures au lieu de 40.

C'est ce qui fait la beauté du consulting et du freelancing : vous pouvez jouer avec les chiffres pour qu'ils vous conviennent.

Comment calculer les tarifs des consultants par projet

La facturation au projet est plus conforme au modèle de tarification basé sur la valeur dont nous avons discuté. Les honoraires fixes créent un flux de travail plus simple (puisque vous n'avez pas à vous soucier du suivi des heures), mais cette structure peut s'avérer délicate en raison de la dérive de la portée et de la tendance naturelle à sous-estimer la durée d'un travail.

Il est essentiel de définir et de renforcer une portée prédéterminée du travail lorsque vous facturez au projet. La meilleure façon de déterminer votre tarif par projet est de calculer le nombre d'heures que vous estimez que le travail prendra. Vous pouvez faire une estimation éclairée en vous basant sur votre connaissance du sujet et sur le temps qu'il vous a fallu pour accomplir certaines tâches dans le passé.

Cette étape peut être délicate pour les nouveaux consultants, et c'est là que les moyennes de l'industrie sont utiles.

Par exemple, disons que vous avez été engagé pour écrire un article de fond pour un magazine. La première chose à faire est de déterminer le nombre d'heures que prendra le projet :

Recherche : 1 heure
Révision de la transcription de l'interview : 2 heures
Première ébauche : 5 heures
Deux séries de révisions : 2 heures

Au total, le projet prendra environ 10 heures. Multipliez ce chiffre par votre taux horaire, puis ajoutez une marge de 10 à 20 % pour les imprévus, et voilà - vous avez une estimation approximative du tarif d'un consultant par projet.

Toutefois, n'oubliez pas que ce type de tarification ne tient pas compte de la valeur réelle de votre travail. Repensez à l'exemple de la Déclaration d'indépendance. Si vous effectuez un travail qui modifie l'activité de l'entreprise, cela a également un prix financier.

Comment facturer les honoraires d'un consultant

Travailler "sous contrat" signifie que vous recevez une rémunération mensuelle pour travailler un certain nombre d'heures ou effectuer des tâches de routine. Ces honoraires peuvent être une excellente chose pour votre activité de conseil, car il s'agit d'un revenu sur lequel vous pouvez compter et que vous pouvez planifier (une denrée rare dans le monde du freelancing).

Il est difficile de facturer un honoraire de résultat dès le départ, car vous n'aurez qu'une estimation de l'étendue du travail. Il est préférable de passer d'une facturation au projet ou à l'heure à une rémunération forfaitaire une fois que vous avez défini les attentes du client et les vôtres. De plus, certains clients ne sont pas sûrs de ce dont ils ont besoin exactement, et vous ne voulez pas vous engager dans un tarif qui ne couvre pas la totalité du travail.

Calculez vos honoraires de consultant de la même manière que vous le feriez pour vos tarifs de projet - il s'agit essentiellement d'un projet mensuel complet plutôt que de petites missions ponctuelles. Quelques exemples :

Communiquer vos tarifs de conseil sans s'effondrer

Savoir combien facturer vos honoraires de consultant n'est que la moitié de la bataille. Maintenant, il est temps d'apprendre à communiquer vos prix avec clarté et confiance.

La conversation sur les tarifs se produit avec chaque client, parfois plus d'une fois. Elle est parfois agréable, parfois gênante, et parfois désagréable. Voici quelques conseils pour que cette conversation se déroule le mieux possible.

N'oubliez pas que chaque client est différent

Certains clients commenceront la conversation en proposant leurs tarifs standard, tandis que d'autres demanderont ce que vous facturez. Et certains ne sauront même pas par où commencer.

Chaque client est différent. Il a des besoins, des processus et des attentes différents. Soyez patient et ne vous attendez pas à ce qu'ils sachent exactement ce qu'ils veulent dès le départ.

Faites vos recherches et préparez-vous avec les taux que nous avons décrits ci-dessus, et vous serez prêt et adaptable dans n'importe quelle conversation.

Ne parlez pas de chiffres avant d'avoir compris l'étendue du projet

La compréhension des besoins du client (et la mesure dans laquelle il les comprend lui-même) joue un rôle majeur dans la fixation de votre prix ou dans votre décision d'aller de l'avant. Si vous lancez un chiffre trop tôt, il pourrait être difficile de le modifier plus tard si le projet évolue.

Si un client vous demande d'emblée "Combien facturez-vous le conseil ?", essayez d'orienter la conversation vers les détails du projet. Par exemple, vous pouvez dire : "J'aimerais avoir une bonne idée de l'étendue du travail avant de discuter des tarifs."

Soyez confiant, mais prêt à faire des compromis

La confiance est un atout considérable. Votre client veut un consultant en qui il peut avoir confiance, et cette confiance s'établit tout au long des négociations et du travail en commun.

Lorsqu'on vous le demande, ne présentez pas vos tarifs comme une question. Indiquez vos prix et soyez prêt à défendre votre position. Si le client accepte votre tarif, félicitations ! Cependant, ce n'est pas toujours le cas.

Parfois, vous devrez faire des compromis. Par exemple, il se peut que le budget d'un client ne vous permette pas de vous payer. Au lieu de rejeter complètement le client (ou le client qui vous rejette), orientez le client vers la négociation.

Vous pouvez convaincre votre client de réduire une partie de la portée du projet pour respecter vos contraintes de prix, ou vous pouvez insérer une clause dans l'accord pour augmenter vos tarifs après 2 à 3 mois de travail satisfaisant.

Croyez en votre valeur et le bon prix suivra.

Il est naturel de ne pas aimer le processus de fixation de vos tarifs de consultation, mais vous ne devriez pas avoir à renoncer à de l'argent ou à dormir à cause de cela. Avec un peu de savoir-faire et de pratique, vous pouvez prendre confiance en votre valeur en tant que consultant et faire en sorte que vos prix le reflètent.

Maintenant que vous connaissez vos honoraires de consultant, vous êtes prêt pour transformer votre talent en revenu (et vous n'avez même pas besoin de quitter votre emploi pour commencer).