Comment créer une stratégie Marketing profitable ?

Toute entreprise a besoin d'un plan fiable.

Avec un peu de chance, vous ne songeriez jamais à vous lancer dans les affaires sans en avoir un. Et pourtant, étonnamment, beaucoup d'entre nous ne font pas les mêmes efforts lorsqu'il s'agit d'élaborer un plan marketing solide.

Voici comment créer votre propre stratégie marketing.

À quoi bon investir votre temps et votre argent dans la création d'une nouvelle entreprise pour découvrir que vous n'avez pas de clients ?

Ce n'est pas le Champ des Rêves, où vous le construisez et ils viendront. (D'accord, la phrase est en fait : "Si vous le construisez, il viendra", mais vous voyez ce que je veux dire. Toute l'équipe a fini par arriver. Si vous n'avez aucune idée de ce dont je parle, c'est un classique, regardez-le).

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Trouver de nouveaux clients est une tâche active. Vous allez devoir vous lancer, les trouver et leur faire savoir que vous existez. Et la seule façon d'y parvenir est d'élaborer une stratégie marketing solide.

Sans stratégie, votre entreprise risque de perdre le cap, de gaspiller de l'argent sur des canaux qui ne donnent pas de résultats et de perdre des clients potentiels au profit de vos concurrents. Plus important encore, vous manquez l'occasion de mieux comprendre votre clientèle.

Heureusement, il n'est pas très difficile de mettre au point votre propre stratégie de marketing efficace. Voici les cinq étapes nécessaires pour en créer une qui fonctionne pour vous.

1. Connaissez votre client cible
La première étape de l'élaboration de votre stratégie de marketing consiste à savoir à qui vous vous adressez et quels sont ses principaux moteurs. Ainsi, vos efforts de marketing seront ciblés et vous obtiendrez le retour sur investissement que vous recherchez.

Une façon courante d'y parvenir est de créer un buyer persona. En créant des buyer personas efficaces, vous pouvez être sûr que vous faites du marketing auprès de personnes qui sont réellement intéressées par ce que vous avez à offrir. Sinon, votre stratégie marketing se résume à un homme sur une boîte qui hurle dans un mégaphone à des gens dans la rue.

Réfléchissez à ce à quoi vous aimeriez que votre client idéal ressemble. Commencez à être granulaire et créez une liste de données démographiques dans lesquelles votre client s'inscrit, y compris le lieu, l'âge, le sexe, etc. Mais ne vous arrêtez pas là. Vous cherchez à obtenir une image nuancée et approfondie de vos clients (cherchez à les connaître mieux qu'ils ne se connaissent eux-mêmes !)

La Harvard Business Review recommande de visualiser vos clients en posant des questions incisives sur leurs comportements et leurs motivations, tout en créant un résumé du point de vue du persona.

Voici quelques exemples de ces questions :

Attentes : Quel type d'expérience attendent-ils ?
Motivation d'achat : Pourquoi achètent-ils votre produit ?
Préoccupations d'achat : Quelles préoccupations peuvent-ils avoir en achetant votre produit ?
Comme vous pouvez le constater, l'intégration des buyer personas dans votre stratégie marketing est un moyen très efficace d'améliorer votre compréhension empathique de vos clients cibles. Vous devez les connaître comme s'il s'agissait d'un ami proche et personnel avec lequel vous auriez des conversations profondes et significatives.

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Cependant, comme vous le savez probablement grâce aux interactions avec vos propres amis, les gens sont toujours pleins de surprises. L'une des plus grandes erreurs que vous pouvez commettre lors de la création d'un buyer persona est de faire constamment des hypothèses.

Allez sur le terrain, commencez à interroger des gens et obtenez des données réelles en mettant ces personas à l'épreuve.

La façon la plus simple de commencer à définir votre buyer persona est d'utiliser tous les clients actuels que vous pouvez avoir. Demandez-leur 10 minutes de leur temps pour un entretien, ou envoyez une simple enquête. Interviewez des personnes qui ne sont même pas encore vos clients, en particulier celles qui correspondent au profil de votre client cible.

Votre objectif doit être de découvrir ce que les gens pensent vraiment lorsqu'ils interagissent avec votre entreprise. Posez beaucoup de questions ouvertes et trouvez un moyen d'inciter les gens à vous accorder des entretiens. Une excellente option serait de leur offrir une réduction ou un produit gratuit, car cela permet de continuer à construire ces relations personnelles.

Il est tentant d'ignorer les buyer personas. Et il est certainement facile de penser que vous les maîtrisez. Cependant, d'une manière générale, plus vous passez de temps à les développer, plus votre stratégie marketing globale sera efficace.

Une fois que vous savez ce qu'est votre client cible, il est temps de passer à l'étape suivante de l'élaboration de votre stratégie de marketing d'entreprise.

2. Recherchez vos concurrents
Aucune entreprise n'existe dans le vide.

Même si vous êtes la seule marque sur le marché, dans une niche très spécifique, vous pouvez être sûr que, tôt ou tard, vous vous retrouverez face à une certaine concurrence. Et devinez quoi ? Ils auront probablement leurs propres idées sur la meilleure façon d'acquérir des clients.

Il est important de consacrer un peu de temps à la recherche marketing sur vos concurrents.

Avant que vous ne vous fassiez de fausses idées, sachez que l'objectif d'une analyse de la concurrence est de vous aider à déterminer ce que vous pouvez faire de mieux ou de différent que le reste de la foule.

Étudiez vos concurrents non pas pour reproduire leurs moindres gestes, mais plutôt pour découvrir ce qui fonctionne pour eux (et le faire mieux) et découvrir des opportunités inexploitées.

Vous devez également vous plonger dans les comptes de médias sociaux de vos concurrents. Ne vous contentez pas de les parcourir de temps en temps, observez et comprenez activement les modèles et les tactiques qu'ils utilisent. Qu'est-ce qui leur réussit ?

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En réalité, à moins que vous n'ayez une très bonne relation avec une autre personne dans votre niche et que vous puissiez la convaincre de discuter de votre stratégie de marketing, vous allez devoir dépoussiérer votre chapeau de cow-boy et faire un peu de recherche (libérez le Sherlock Holmes qui est en vous).

Par où commencer ? Pour avoir une première idée des canaux de marketing utilisés par vos concurrents, essayez de vous adresser directement à leurs clients pour savoir ce qu'ils disent.

Exploitez ces conversations. Vous trouverez toute une série de choses intéressantes à examiner. Par exemple, les produits que les gens achètent, la façon dont ils les ont découverts, les promotions et les offres proposées, et si leurs expériences ont été positives ou négatives.

Ce dernier point est crucial. Les expériences négatives font qu'environ 59 % des clients s'en vont et ne reviendront probablement jamais. C'est là que se trouve votre opportunité. Soyez curieux et trouvez comment offrir quelque chose de mieux.

La dernière méthode que je vous recommande est de vous inscrire à leur liste d'adresses électroniques et de voir à quoi ressemble leur stratégie de marketing par courriel. Non seulement cela vous donnera un aperçu inestimable de leurs efforts en matière de publicité par e-mail, mais cela vous donnera également une vision personnelle et détaillée de leur plan global.

Par exemple, vous pouvez savoir s'ils procèdent au lancement d'un produit et, le cas échéant, comment ils s'y prennent. Ou s'ils suscitent l'intérêt pour un produit similaire au vôtre. Entrez dans le ventre de la bête et découvrez ce qui se passe.

Bien sûr, il existe des dizaines d'autres méthodes, notamment les cartes de positionnement, qui sont excellentes pour mener une recherche de qualité sur les concurrents. Mais ces idées devraient vous donner une bonne idée de l'endroit où commencer la vôtre.

3. Choisissez vos canaux
Comment faire passer votre message marketing auprès de vos prospects ? Il existe de nombreux moyens, plus que jamais, en fait. Vous pouvez emprunter la voie traditionnelle de la publicité et coller des annonces dans les journaux et sur les panneaux d'affichage, ou vous pouvez essayer des tactiques plus modernes et en constante évolution comme le référencement et le marketing de contenu.

Quelle que soit la voie que vous choisissez, déterminez les canaux que vous utiliserez pour transformer votre public en prospects, puis en clients. S'il peut être tentant de tout essayer en même temps et d'opter pour une approche de type "saupoudrage", vous ne ferez que gaspiller de précieuses ressources sur des canaux dont l'efficacité n'est pas garantie.

Par conséquent, afin d'obtenir le retour sur investissement que vous souhaitez de votre nouvelle stratégie marketing, il est important de prendre des décisions délibérées et informées sur les canaux qui offrent les meilleurs moyens d'atteindre vos clients cibles.

N'oubliez pas que vous ne devez pas investir des efforts dans un canal particulier simplement parce que vous pensez que vous devriez l'utiliser. Il vous faudra un peu de temps et d'expérimentation pour trouver le canal de marketing qui vous convient. Ne vous stressez donc pas si vous n'y arrivez pas dès le départ.

La meilleure approche pour déterminer les canaux optimaux pour votre stratégie est d'abord de répartir tous vos canaux potentiels en trois sections : les médias détenus, acquis et payés.

Il est préférable de considérer ces trois différents types de médias comme les trois pieds d'un tabouret. Chaque type joue un rôle important dans votre stratégie de marketing numérique, et les trois doivent fonctionner ensemble afin de couvrir toutes vos bases marketing.

Une bonne règle générale consiste à respecter le ratio 2:1:1 lorsque vous créez une stratégie de marketing :

Deux canaux de médias propres
Un canal de média gagné
Un canal média payant
Parlons un peu plus en détail de chacun d'eux.

Médias propres
Les médias propres sont les canaux dont vous avez le contrôle total, notamment votre liste d'adresses électroniques, votre site Web ou votre blog. En termes simples, tout contenu de marque que vous produisez vous-même peut être considéré comme un média propriétaire.

Ces canaux sont particulièrement attrayants car ils offrent un plus grand contrôle, une plus grande rapidité, une démonstration de personnalité et sont très rentables.

Plus que tout, l'acquisition de deux canaux de médias propres est préférable car elle vous permet de ne plus dépendre de la plateforme de quelqu'un d'autre pour promouvoir votre marque. Une plus grande liberté signifie une plus grande flexibilité. En vous concentrant sur ces canaux, vous faciliterez l'établissement de relations plus profondes avec vos clients, ce qui est essentiel.

Ils doivent constituer l'épine dorsale de votre stratégie de marketing numérique.

C'est pourquoi, chez Foundr, nous consacrons beaucoup d'efforts à la constitution de notre liste d'e-mails et à l'augmentation du nombre de nos abonnés sur Instagram. Ce sont des canaux sur lesquels nous avons un contrôle total, qui touchent notre public cible et nous génèrent la majorité de nos leads et de nos ventes.

Déterminez quels sont les deux canaux de médias propriétaires que vous souhaitez privilégier dans le cadre de votre propre stratégie marketing.

Médias gagnés
Le média gagné désigne l'exposition que votre contenu reçoit de manière organique par le biais de sources extérieures. Pensez à des choses comme les articles invités sur d'autres sites, vos efforts de référencement, ou toute couverture que vous recevez de la presse.

Les médias gagnés exploitent essentiellement le marketing du bouche-à-oreille. Vous faites la promotion de votre contenu par le biais d'autres publications et utilisez leur influence pour atteindre votre clientèle cible. Il est logique de mettre l'accent sur ce point, car les clients font généralement beaucoup plus confiance à ces sources.

En d'autres termes, vous êtes beaucoup plus susceptible de faire confiance à la parole d'un ami qu'à une publicité télévisée lorsque vous prenez une décision d'achat.

Qu'il s'agisse d'établir des partenariats avec des influenceurs ou de chercher à développer votre propre niveau d'influence par le biais d'articles invités, identifiez au moins un canal de média payant que vous pouvez utiliser pour atteindre votre public.

Sans surprise, les médias payants sont tous les médias pour lesquels vous payez. Pensez à des choses comme Google Adwords, les publicités Facebook, les mises à jour sponsorisées sur Twitter ou Instagram. Cela inclut également les médias traditionnels tels que les publicités télévisées ou radiophoniques et la publicité imprimée.

Médias payants
Les médias payants sont un mécanisme efficace pour générer plus d'exposition vers vos médias propriétaires et gagner plus de médias gagnés. Bien que vous ayez un certain contrôle sur les médias payants, soyez prudent. Veillez à ne pas tomber dans le piège qui consiste à injecter continuellement de l'argent, surtout si cela ne donne pas les résultats escomptés.

La meilleure façon de trouver le canal payant qui vous convient le mieux est de vous fixer un budget et d'essayer plusieurs plateformes à la fois. Après quelques semaines d'essai, vous verrez ce qui fonctionne le mieux et vous doublerez votre investissement dans ce canal particulier.

Maintenant, discutons de la relation entre les ventes et la stratégie marketing.

4. Décomposez votre entonnoir de vente
Un excellent moyen de vous aider à étoffer les détails de votre stratégie marketing et à déterminer les tactiques et les canaux de marketing qui vous conviennent est de procéder à une analyse rapide de votre entonnoir de vente.

Dans sa forme la plus élémentaire, chaque entonnoir de vente suit le format AIDA "Attention, Intérêt, Désir et Action".

En haut de l'échelle, vous avez vos prospects froids. Il s'agit de personnes qui ignorent tout de l'existence de votre marque, et vous devez trouver le moyen de les sensibiliser et de susciter leur intérêt.

Une fois que vous y êtes parvenu, vous devez trouver un moyen de les transformer en prospects chauds en générant un sentiment de désir. Enfin, vous capitaliserez sur ce désir en leur demandant d'effectuer une action spécifique, qu'il s'agisse de s'inscrire à votre liste de diffusion ou d'acheter un produit.

Il est essentiel de décomposer chaque canal sur lequel vous avez choisi de concentrer votre attention dans votre stratégie marketing, et de tracer le parcours de votre client tout au long de votre entonnoir de vente. En décomposant le parcours de votre client en différentes étapes, vous pouvez identifier les points faibles qui nécessitent une attention particulière.

Cela vous permet ensuite d'analyser si vous pouvez améliorer quoi que ce soit pour vous assurer que ces clients potentiels passent à l'étape finale de l'action. Cet exercice peut s'avérer extrêmement utile lorsque vous essayez de déterminer les tactiques de marketing que vous souhaitez utiliser et où les mettre en œuvre.

5. Créez des objectifs marketing SMART
Une fois que vous aurez compris les bases de votre stratégie de marketing, il ne vous restera plus qu'à déterminer ce que signifie le succès pour vous.

C'est bien beau de dire que vous voulez plus de visibilité, ou que vous voulez plus de clients... mais vous devrez définir vos objectifs un peu plus précisément que cela. Comment savoir si votre stratégie de marketing est efficace si vous ne savez pas exactement ce qu'est le succès ?

Je vais vous montrer ce que je veux dire.

Voici quelques exemples d'objectifs mal définis :

Je veux être classé numéro un dans Google
Je veux une liste d'e-mails plus importante
Je veux que le lancement de mon produit soit mieux connu.
Ces objectifs ne sont pas idéaux. Où sont les délais, la spécificité et les étapes concrètes ? Le pire, c'est qu'il n'y a aucun moyen de suivre ou de mesurer ces objectifs.

Pour surmonter cet écueil, concentrez-vous sur la création d'objectifs marketing SMART. Ces objectifs sont spécifiques, mesurables, réalisables, pertinents et opportuns.

En mettant en place des objectifs SMART, vous pouvez vous assurer que vos objectifs marketing sont directement alignés sur vos objectifs commerciaux. Ils sont faciles à suivre, toute votre équipe peut s'y rallier et, au lieu de vous fier à votre instinct, vous disposez désormais de paramètres définitifs pour suivre le succès de votre stratégie marketing.

Cela signifie qu'il faut créer des objectifs de marketing qui ressemblent davantage à ceci :

Je veux faire passer ma liste de diffusion à 50 000 abonnés d'ici la fin de l'année.
Je veux créer un classement numéro un pour le mot clé "entrepreneur" d'ici 2018
Je veux suivre et mesurer le nombre de téléchargements et de ventes d'une série de livres électroniques téléchargeables sur une période de trois mois.
En créant des objectifs de ce type, votre stratégie marketing s'améliorera grâce à un ciblage plus précis et sera toujours sur la bonne voie. Vous saurez également si vos tactiques sont efficaces ou si vous devez éventuellement modifier et ajuster votre stratégie.

Prêt à élaborer et à exécuter votre stratégie de marketing ?
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L'élaboration d'une stratégie marketing solide est essentielle si vous voulez que votre entreprise réussisse. Quelle que soit la qualité de votre produit ou service, si personne ne le connaît, vous n'afficherez pas les chiffres de vente gagnants. Les clients n'apparaissent pas par magie, vous devez mériter leur attention.

Une fois que vous aurez élaboré votre stratégie marketing, ce qui peut prendre une journée ou des mois de révision constante, vous aurez une idée claire de la direction à prendre. Toutefois, n'oubliez pas que le paysage concurrentiel est en constante évolution. En révisant activement votre stratégie marketing au fil du temps, votre entreprise continuera à récolter de plus grands bénéfices.

À quoi ressemble votre stratégie de marketing ? Avez-vous un entonnoir de vente que vous appréciez particulièrement ? Comment avez-vous déterminé votre clientèle cible ? Faites-nous en part dans les commentaires ci-dessous !